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經銷商與生產廠家如何談判稱重標準砝碼

關鍵詞:稱重標準砝碼,砝碼廠家

  想知道經銷商與生產廠家是如何談判稱重標準砝碼的嗎?一般來說,經銷商的規模和實力不如廠家,但“強龍難壓地頭蛇”。如果經銷商不能成為地頭蛇,哪怕廠家只是一條蟲,也能壓住經銷商。有些廠家規定經銷商不得經營競品。那是廠家還沒有遇到真正有實力的經銷商,否則,廠家也只有按例外原則處理。

  以前的經銷商大多數是全職全能的,廠家除了做大眾廣告外把什么都交給經銷商了。現在,廠家對經銷商普遍實行“嵌入式”管理,已經不再需要全能經銷商,現在最需要的是有限服務職能的經銷商。有的廠家僅僅借用經銷商的資金完成進貨就行了,這時經銷商承擔的是有限服務職能。有的廠家僅僅借用經銷商的分銷能力,這時經銷商僅僅承擔配送中心的有限服務職能,或者稱為第三方物流的服務職能。

  有的廠家(如白酒企業)采用“借殼經營”的方式,僅僅借用經銷商的招牌,完全由廠家獨立做市場,借以降低各項稅費。

  有的廠家只希望經銷商做終端。

  有的廠家只希望經銷商做零店。

  有的廠家只希望經銷商做小批發。

  有限服務職能經銷商的出現,給不同條件的經銷商提供了無數的新選擇。開口就談獨家經營,閉嘴就談政策條件,這樣的經銷商越來越少,除非對方是小廠家。

  如何與廠家討價還價

  成功的討價還價一定要知已知彼,經銷商至少應該知道廠家下列各項內容:

  第一、各級銷售經理、業務員的權限。一般來說,級別越高,權限越大。不要向業務員提他不可能承諾的條件。

  第二、摸清廠家給其他經銷商的權限,然后要求“國民待遇”——享受同等權限。如果自己條件最好,則一定要三緘其口。業務員最討厭“占了便宜還賣乖”的經銷商。

  第三、摸清廠家對經銷商的“底限”和“最高要求”。千萬不要提超出底線的條件和做超出底線的事,那意味著合作破裂;也盡可能不要滿足廠家的“最高要求”,那意味著自己吃虧。

  當然,與廠家周旋,也要有自己的“底線”和“最高要求”。

  思路:畫餅充饑

  思路的砝碼是最重要的砝碼。思路不是一切,但思路是開啟一切的鑰匙。當經銷商手中掌握的實質性砝碼不足于吸引廠家時,就要學會“畫餅充饑”。有的人靠歷史業績證明自己,有的人靠謀劃未來證明自己。如果經銷商能夠拿出切實可行的方案,并且讓廠家相信他確實能做到的話,這就是經銷商最重要的砝碼。可是,大多數經銷商不善于說,只善于做。他們喜歡說;具體怎么做你別管了,只管放心好了。如果你是廠家,你能放心嗎?如果做不好,不是連挽救的機會都沒有了嗎?有時候,畫餅充饑,有用也有效。

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